영업, 이렇게 하면 매출 걱정 없다!

영업, 이렇게 하면 매출 걱정 없다!

근래에 유통환경의 변화 속에서 영업의 중요성을 모르는 사람은 없다.
그러나 실행력을 갖추고 접근하는 영업사원은 많지 않다.
영업은 경험에 의한 상황판단의 영역이고, 최상의 의사결정을 위해서는 많은 지식과 올바른 태도가 필요하다.
이런 시각에서 어떻게 하면 좀더 효과적으로 영업을 할 것인가에 대한 의문이 있는 사람은 이책에서 그 해답의 일부를 찾을 수 있을 것이다.
천양우 지음

영업이란 무엇일까?, 직장생활을 하는 사람들의 약 절반가량이 영업과 관련 있다고 하던데, 그 많은 대학과 그 많은 학문 중에 왜 영업학은 없지? 라는 의문에 대한 명쾌한 답을 영업을 10년 넘게 하고 있는 저자도 아직 찾지 못했다고 한다.
다만 영업의 결과는 사람과 사람, 상황과 상황이 만나 나타나게 되는데, 세상에 같은 사람은 한 사람도 없고 현재와 똑같은 상황은 다시 일어나지 않기에 영업의 이론적 틀을 만드는 것이 무척 어려운 것이 아닌가 하는 생각이 들었다고 한다.

그렇다 보니 영업은경험에 의한 상황판단의 영역이고, 최상의 의사결정을 위해서는 많은 지식과 올바른 태도가 필요하다
는 것 정도를 저자는 어렴풋하게나마 느낄 수 있었다고 한다.
그런 시각에서 저자는 10여 년이 넘는 동안 영업일선에서 경험한 것들을 함께 나누고 싶어 이 책을 썼다고 한다.
즉 이론적 배경이나 학문적 가치보다는 현장에서 많은 사람과 많은 상황을 접하면서 갖게 된 저자의 경험과, 교육을 받고 책을 읽고 또 선배들의 소중한 가르침으로 쌓인 영업에 대한 지식과 미움을 나누고 싶어 이 책을 썼다고 한다.
아울러 이 책에는 영업을 하면서 실제 행동에 옮긴 것과 하고자 노력하고 있는 것, 그리고 지금도 잘 되지는 않지만 항상 마음속에 간직하며 개선하려고 노력하는 것들을 담으려고 했다고 이야기하고 있다.
근래에 유통환경의 변화 속에서 영업의 중요성을 모르는 사람은 없다. 그러나 실행력을 갖추고 접근 하는 영업사원은 많지 않다.
이런 시각에서 어떻게 하면 좀 더 효과적으로 영업을 할 것인가에 대한 의문이 있는 사람은 이 책에서 그 해답의 일부를 찾을 수 있을 것이다.

1부 영업이 뭘까
누가 나에게 영업이 무엇이라고 생각하십니까? 라고 묻는다면 관심(Interest)과 열정(Passion)이라고 답하겠다.
그렇다면 무엇에 대하여 어떻게 관심을 가져야 할까? 영업의 의미 그대로, 판매하여 이익을 실현하는 목적에 최대로 부합하는 것, 그리고 그것을 가장 잘 실현할 수 있는 것에 우선순위를 두어야 하고, 관심은 그것에 집중되어야 한다.
영업에서 내가 관심을 가지고 있는 것들에 대해 하나하나 이야기해 보자.

숫자에 웃고 운다
영업에는 여러 가지 지표가 필요한데, 영업 사원은 회사에서 필요한 지표뿐만 아니라 사회 전반의 여러 지표에 관심을 두고 챙겨야 한다. 그중에 내가 수시로 활용하는 보물창고 같은 곳이 통계청 홈페이지인데, 영업사원들에게 통계청의 통계자료를 많이 접하고 이를 활용해 보라고 권하고 싶다.
그런데그 많은 지표들을 다 외우고 다닐 필요는 없다. 평소에 관심 있게 살펴보다가 필요할 때 가져오면 되고, 그 변화를 읽어 내가 하고 있는 일과 어떤 연관성을 가지느냐를 공부하면 된다. 참고로 영업과 관련된 몇 가지 지표를 살펴보자.

① 판매목표와 매출실적 : 대부분 회사에서 연간 판매목표를 월별로 나누고, 이를 주간 단위로 관리할것이다. 하지만 영업사원은 하루하루 자신의 판매목표를 설정해 놓아야 한다. 그리고 매출목표와 판매 실적을 이야기하면서 한 가지 꼭 추가하고 싶은 것은, 판매할 기회가 있을 때 최선을 다해야 한다는것이다.
즉 이미 목표달성을 했으니 기회가 있는데도 오늘 또는 이번 달에는 그만하고, 내일 또는 다름 달에 판매한다는 생각을 가진 영업사원이 있다면 그 생각을 빨리 버려야 한다는 것이다.

② 영업정책과 관련된 목표와 실적 : 회사의 관심이 집중되어 있기 때문에 이 목표를 달성하는 영업사원과 그렇지 못한 영업사원 사이에는 평가 부분에서 큰 차이가 난다. 더불어 이런 목표는 인센티브를 같이 실행하는 경우가 많으므로 영업사원이 누릴 수 있는 또 하나의 혜택이기도 하다.

③ 상품의 취급 및 진열 목표 : 영업사원은 지시가 없더라도 자신이 관리하는 거래처별로 어떤 종류의 상품을 몇 가지 공급할 것인지, 그리고 진열 공간을 얼마만큼 확보할 것인지에 대해 기준을 설정하고 목표를 정해야 한다.

④ 소비자 매출 : 거래처의 창고나 소매점 매장에 진열되어 있는 상품은 아직 진정한 매출이 아니다.
즉 소비자 판매액이 어떠냐에 따라 회사의 매출이 결정된다는 것이다. 따라서 영업사원은 가능한 한 날마다 POS(Point of Sales)매출액을 점검하고 주별/월별 매출 변화를 점검해야 한다.

⑤ 판매이익 : 천억을 팔아도 손해보고 판매했다면 무슨 소용이 있겠는가? 그러므로 영업사원은 자신이 판매하는 상품의 이익 구조를 알아야 한다. 즉 매출이익이 많은 상품과 적은 상품, 인기상품과 마진상품으로 구분하고 이를 어떻게 조합해서 최상의 이익을 가져올 것인지를 늘 생각해야 한다.
⑥ 상품군의 시장규모와 시장점유율 : 영업사원은 자기 회사가 판매하는 상품이 거래처에서 어떻게 분류되는지, 이에 따른 각 상품군(카테고리)의 전체 시장규모는 어떤지 알고 있어야 한다.
또한 자기가 판매하는 상품이 상품 라이프사이클에서 어떤 위치에 있는가를 알아야 하고, 그에 따른 상품의 시장 규모도 알고 있어야 거래처(바이어)와 상담할 때 유용하게 활용할 수 있다.
⑦ 상품 취급률 : 취급률(모집단 전체 점포수 또는 매출액을 기준으로 해당 제품을 취급하는 점포수 또는 매출액의 비율을 나타낸 것)은 대표적인 마케팅 리서치 회사인 AC닐슨에서 조사하여 제공하는 소매점의 판매성과와 관련한 정보 지수로서 마케팅에서 무척 중요하게 생각하는 지표 중 하나다.
⑧ 상품 회전일 : 영업사원은 거래처 및 소매점의 상품 회전일을 체크해야 한다.
⑨ 계절지수 : 작든 크든 많은 상품이 계절성을 가지고 있다. 계절지수는 많을수록 좋겠지만 3년 정도의 판매기록이면 상품의 계절적 판매 동향을 읽을 수 있는데, 영업사원은 이 지수에 근거해 거래처와 소비자의 요구에 부응할 수 있게 준비해야 한다.
그 밖의 관심을 두어야 할 숫자로는 거래처와 약정된 각종 계약 관련 숫자(리베이트 등), 거래처의 중요한 마케팅 활동과 관련한 숫자, 인구, 기계, 산업 지표 등이 있다.

영업은 사람을 향한다
숫자와 함께 영업사원이 관심을 가져야 할 것으로 나는 사람을 꼽는다. 그 이유는 상황과 더불어 인간관계가 영업의 성과에 영향을 주기 때문이다. 이제 내가 제안하는 관심의 대상과 그 영역을 함께 보면서 어떤 사람과 그들의 무엇에 관심을 둘 것인지 생각해 보자.

첫째, 거래처 담당자에게 관심을 가져야 한다. 여기서 말하는 담당자는 그의 상급자를 포함하는 범위인데, 그들의 의사결정 방식(완급여부, 논리여부, 상사 의논여부 등), 거래처와 관계 형성 논리(갑과 을의 논리인지, 합리적 비즈니스 논리인지 등), 업무 스타일(밀어붙이는 파이터형인가? 융통성 있는 컨트롤형인가? 등), 주변 평가 및 개인적 취향(동료들로부터 긍정적인가? 부정적인가? 개인적 주관심사가무엇인가?) 등에 관심을 가져야 한다.

둘째, 소비자에게 관심을 집중해야 한다. 영업사원의 모든 촉수는 소비자를 향해 있어야 한다. 왜냐하면 거기에 회사의 현재와 미래가 있기 때문이다. 참고로 나는 소비자의 구매 성향 파악, 시장의 흐름(소비자가 상품의 편리성을 추구하는가? 가치를 추구하는가? 등), 나의 경쟁자에 대한 소비자 반응 등에 주목하고 있다.

셋째, 같은 일을 하는 주요 경쟁사의 영업 담당자, 영업대표 또는 실무 책임자(시장에서 집행되는 영업정책이 대부분 이들에 의해 결정되기 때문), 판매사원에게도 관심을 가져야 한다.
넷째, 상사와 동료들에게 관심을 가져야 한다. 특히 영업은 동료들 없이 나 혼자서 영업성과를 내기에는 어려움이 너무 많다.

다섯째, 생산, 물류 담당자에게 관심을 가져야 한다. 그럼 무엇에 관심을 두어야 할까? 자기가 주로 판매하는 상품별 생산일정을 알고 있어야 하고, 주요 상품별 생산에 필요한 원료나 부자재 확보에 필요한 최소한의 시간을 알고 있어야 하며, 상품이 출하되는 과정 및 이에 관련된 부서의 업무를 알아야 한다.

상품 없는 영업은 없다
상품을 판매한다는 것은 단순히 어떤 유형의 물건을 판매하는 것에서 끝나지 않는다. 상품과 함께 회사 브랜드와 비전 그리고 영업사원 자신의 신뢰를 함께 파는 것이다.
그렇기 때문에 영업사원은 자기가 판매하는 상품에 대해 철저히 알고, 무한한 신뢰를 가지고 있어야 하며, 설득력 있게 설명할 수 있어야 한다.
아울러 혹 생길지도 모르는 거래처나 소비자의 불만에 대처하는 방법도 알아야 한다.
그러면 상품에 대한 관심은 어떻게 가져야 하고 무엇에 주목해야 할까?

첫째, 상품의 용도나 특ㆍ장점 그리고 시장에 대해 상품 개발자 이상으로 잘 알고 있어야 한다. 특히시장의 경쟁관계나 경쟁제품의 판매상황에 대해서는 훨씬 더 많이 알아야 경쟁시장에서 자기 상품을 판매할 수 있다.
그러기 위해서 필자는 최소한 상품의 본질적 가치와 브랜드 이미지, 상품의 원재료와효능, 상품의 용도와 사용 방법, 주의사항 및 예상 컴플레인 등을 알고 있어야 한다고 생각한다.

둘째, 상품의 위치를 알고 있어야 한다. 영업사원은 회사의 모든 상품을 판매해야 하지만, 이중에서도 회사가 집중적으로 투자하는 상품의 우선순위를 알아야 한다. 그러기 위해서 영업사원은 회사의 투자,상품의 시장성, 판매이익 등에 회사와 상품의 장래성을 위해 세심한 관심을 가져야 한다.

셋째, 경쟁상품에 대해 알고 있어야 한다. 영업사원은 자기의 경쟁상품에 어떤 종류가 있고, 가격현황은 어떤지, 자기의 상품과 비교해서 어떤 우수한 장점을 갖고 있는지 알고 있어야 한다. 이는 내 상품의 약점을 거래처 및 소비자가 물어왔을 때 대응하기 위함이다.

알아야 보이는 시장
영업사원은 매출이 나오는 곳에 있고, 오더를 주는 사람과 있고, 놀더라도 영업 현장에서 거래처 담당자와 같이 놀아야 한다.
왜냐하면 영업사원이 하는 일의 처음과 끝, 영업이 하는 모든 것은 시장에 있기 때문이다.
그리고 시장은 정체되어 있는 것이 아니라 끊임없이 소비자의 니즈와 궤를 같이 하는 것이기에, 영업사원도 그 속도를 따라가고 추세를 읽어 미래를 예측할 수 있어야 한다.
관련하여 상권 분석 능력과 업계의 흐름에 대해 살펴보자.
상권은 지리적 환경뿐만 아니라, 인구, 산업구조, 소득수준, 주거환경 등 사회적 요소를 포함한 광의의 영역으로, 마케팅 전문가를 포함한 전문 집단의 연구가 이루어지는 부분이다. 따라서 이에 대한 폭넓 은 공부는 다른 전문적인 관련서적을 참고하기 바라며, 대신 여기서는 영업사원으로서 필요한 최소한 의 개념만 언급하기로 하고 내가 생각하고 영업에 활용했던 부분만을 소개하기로 한다.

첫째, 영업사원은 지리적 상황과 상거래 특성을 파악해야 한다. 흔히 대다수의 회사는 영업사원에게 특정 지역이나 거래처 또는 매장을 중심으로 관리 지역을 구분해 준다.
따라서 영업사원은 자신의 관리지역에 대한 물리적 상황을 중심으로 지역 상권이 어떻게 형성되는가를 잘 파악해야 한다. 또한 자신이 담당하는 지역의 독특한 상습관도 파악할 필요가 있다.

둘째, 지역의 현황을 파악해야 한다. 영업사원이 영업을 하면서 참고할 수 있는 지역 현황 내용은 기업의 사업 분야별로 다르겠지만 기본적으로 자기가관리하는 지역의 전체 인구수, 성별연령별 인구수, 세대수, 소비수준, 생활 및 문화 수준, 주거환경 등이다.
또 영업사원은 관리 지역 안에 있는 도매점과 소매점의 전체 숫자와 이 중 특히 지역 상권에 영향력이 큰 소매점과 점주들에 관한 정보를 가능한 한 여러 채널을 통해 파악하고 있어야 한다.

셋째, 시장규모와 성장률을 예측할 수 있어야 한다. 보충 설명하면 영업사원은 앞에서 설명한 지역 현황을 근거로 정확한 시장규모를 파악할 수 있어야 대리점 경영을 컨설팅할 수 있을뿐더러 자기의 매출 관리가 가능해진다.
구체적으로는 지역 내 인구수와 세대수를 기본으로 자기 회사 상품의 소비성향과 회전력을 감안하여 상품을 소비하는 연령층, 세대수로 시장규모를 산정할 수 있다.
한편 시장성장률은 구매인구 변화율과 세대수 변화율 그리고 지역 내 가구나 세대주의 소득 상승률을 분석하면 시장의 성장률을 산출할 수 있다.

다음 업계의 흐름에 대해 살펴보자. 영업사원은 자기가 종사하는 업종에 대해 항상 관련 자료들을 스크랩하고 공부하는 습관이 필요한데, 이는 관심을 가지지 않으면 잘 안 되고 또 제대로 된 정보를 습득하기도 어렵다.
참고로 필자가 주로 활용하는 업계에 대한 공부나 정보 수집은 협회의 월간지나 홈페이지, 민간 기업에서 운영하는 연구소와 정부기관 경제연구원의 보고서, 일간지와 경제신문의 경제기사, 유통업체의 팀장과 바이어 상담, 마지막으로 동종 업계의 팀장이나 임원들로부터 듣는 정보 등을 통해서인데, 이렇게 취합한 자료에서 회사에 알릴 것은 알리고 내가 필요한 것은 적극 활용한다.

영업 사원이 되기까지 지금까지 하나의 축인 관심에 대해서 이야기했다.
이제 두 번째로, 영업은 열정 – 영업에 임하는 자세라는 것에 대해 말하려고 한다. 열정이 있는 사람은 에너지가 넘치고 그 에너지가 다른 사람에게도전달되어 결국 행동의 변화를 불러일으켜 목표를 이루게 한다.
그러면 영업을 하면서 어떤 것에 열정을 가져야 할지 살펴보자.

첫째, 영업은 배움에 대한 열정이다.
영업과 관련해서 영업사원에게 자신감을 주는 것은 아는 것이다.
그런데 이것을 얻으려면 어떤 자세가 필요할까? 바로 노력하는 자세다. 참고로 필자는 영업을 하면서 다음과 같은 것을 배우려고 노력한다.
① 새로 나온 상품과 경쟁상품에 대해 시장과 상품 개발자로부터 배우려고 한다.
② 상품이 거래되는 유형 및 미래 시장의 전망에 대해 배우려고 한다.
③ 원재료의 성분이나 특성 및 완성품의 생산 과정을 배우려고 한다.
④ 마케팅의 전략에 발맞추기 위해서 마케팅 전략을 배우려고 한다.
⑤ 판매, 수금, 현금 흐름과 자금 운영 등 재무회계도 알고 싶어 한다.
⑥ 협상에 대한 기법과 원칙을 배우려 노력한다.
그런데 영업사원은 누구에게 배워야 할까? 내가 생각하기엔 현재 자기가 있는 곳에서 자기 업무와 관련 있는 사람에게 자기가 하고 있는 일을 배우려고 노력하면 된다. 이를 위해 자기에게 약한 부분,배워야 할 부분에 대한 역할 모델을 정하고, 그 사람의 행동과 사고를 연구하면 자기의 부족한 점을 빨리 채울 수 있다.

둘째, 영업은 새로운 것에 대한 열정이다. 영업사원은 어떻게 하면 더 좋은 성과를 올릴 것인가를 항상 생각하고 이를 추구해야 하는데, 그러기 위해서는 새로운 방법에 대한 열정이 있어야 한다. 그런데 새로운 것은 어느 날 갑자기 하늘에서 떨어지는 것이 아니라, 자기가 하고 있는 일에 철저히 몰입하고 또 많이 알아야 가능해 진다.

셋째, 영업은 도전과 성취에 대한 열정이다. 참고로 영업사원에게는하고 싶은 일과 꼭 해야 할 일이 있는데, 필자는 영업사원은 자기가 하고 싶은 일보다는 해야 할 일에 더 열정을 다하라고 말하고 싶다.

넷째, 영업은 변화에 대한 열정이다. 변화는 현실에 만족하는 사람보다는 미래를 추구하는 사람이 누리는 특권이고, 성공을 위한 부싯돌이다. 또한 변화는 수용과 인정에서부터 출발한다. 참고로 필자는 영업을 하면서 상대를 탓하는 사람을 많이 보아 왔다. 하지만 자기가 변하면 상대도 변한다.
그래서 필자는 문제가 생기면 내가 어떻게 했느냐를 먼저 되짚어 반성하고 개선하려고 노력한다.
그리고 동료들에게 불평과 불만을 이야기하는 사람보다는, 현실을 인정하고 변화시키려 노력하는 사람과 친해지려고 한다.
왜냐하면 불만과 불평을 가진다는 것은 현실을 인정하지 않고 변화를 수용하지 않기 때문에 나타나는 현상이기 때문이다.

2부 진짜 영업사원 되기
영업사원에게 요구되는 역할이 상품을 판매하고 대금을 회수하는 일차적 역할에서 벗어난지 오래다.
때로는 회사를 대표하는 역할은 물론이요, 회사와 거래처를 연결하는 가교 역할, 상품과 소비자를 만나게 하는 중개인의 역할도 수행해야 한다.
또 내부적으로는 생산의 효율성을 높이는 역할까지 해야하고, 상품을 개발하는 데 필요한 시장의 정보를 수집하고 제공하는 역할도 수행해야 한다. 이렇듯 다양하고 광범위한 임무를 수행하는 영업사원에게 필요한 요소로 어떤 것들이 있고 어떤 마음가짐이 필요하며 어떤 역할을 수행해야 하는지에 대해 내가 생각했고 실천했던 것들을 나누고자 한다.

기본이 탄탄한 영업사원
지금까지 영업을 하면서 나에게 어떤 요소가 필요한지를 생각해봤을 때, 그것들은 매우 단순하고 간단한 것들이었다. 그렇지만 이러한 것들이 내 안에 자리매김하기까지는 부단한 노력이 필요했다.
참고로 그것들은 필자가 다니는 회사의 사업영역에 맞게 정립한 것이고 또 필자의 사고와 행동이 어우러진 것이기에 일반화할 수는 없다고 생각한다. 다만 필자가 정리한 것을 참고로, 이 글을 읽는 사람들이 각자의 사업에 맞고 자기의 영업적 사고와 부합하는 것들을 만들어 보는 기회가 되길 바란다.
정리하면 다음과 같다. 첫째, 정직한 마음으로 일한다. 둘째, 영업은 동료와 함께 이룬다.

셋째, 시간의소중함을 안다.

넷째, 휴식은 다음을 위한 준비다.

다섯째, 프로 정신과 전문가 기질이 필요하다.

여섯째, 역할에 맞게 행동하고 과정에 몰입한다.

일곱째, 영업은 자신이 만들어 가는 것이다.

여덟째, 나와다름을 이해하고 조정하는 자세를 가진다.

아홉째, 대안을 준비하고 제안을 주저하지 않는다.

제 역할을 아는 영업사원영업사원의 일차적 역할은 상품을 판매하고 대금을 수금하는 것이다.
나아가 좀더 많은 역할을 해야 하는데, 어떤 것들이 있을까?
첫째, 납품과 판매의 종합 관리자 역할이다. 상품의 판매 유지를 위해활동하는 영업사원의 역할을 4가지 영역으로 나눌 수 있는데, 필자의 경험으로 확언컨대 이 4가지 영역에 모든 역량을 집중하고 실행할 수만 있다면 매출증가는 자연스럽게 보장된다고 할 수 있다.
참고로 마케팅 4P 믹스처럼 4가지 요소의 영문 이니셜을 따서 영업 4P-① 프레즌스(Presence, 거래처에전체 상품을 어떻게 운영할 것인가, 단위 상품의 수를 어떻게 유지하고 관리할 것인가?),
② 플레이스먼트(Placement, 거래처에 등록된 상품이 점포에서 어떤 위치에 어떤 상태로 진열되어 있는가?), ③ 프로모션(Promotion, 상품의 판매촉진을 위해 어떤 방법을 개발하고 실행할 것인가?), ④ 프라이스(Price,상품의 판매가격은 얼마나 경쟁력 있고 소비자에게 브랜드 가치를 줄 수 있는 방법은 무엇인가?)-라부르고자 하는데, 4P에 대한 내용은 필자가 전에 근무했던 회사에서 실행하고 있는 것으로, 그곳은 철저히 이것에 근거해 영업정책을 세우고 영업사원의 활동을 맞추었다.

둘째, 정보와 아이디어 메이커 역할이다. 나는 영업사원이 내부적으로는 다음과 같은 역할을 해야 한다고 생각한다.
① 영업사원은 회사의 매출달성을 책임져야 하고 이를 통해 이익을 실현시켜야 하는막중한 책임을 진다.
② 회사의 장기적 전략을 이해하고 실행하며 활동계획을 통해 시장에서 경쟁자 들보다 앞서야 한다.
③ 시장의 흐름과 방향을 읽는 능력을 키워 실시간 정확한 사실과 정보를 회사에 전달해야 함은 물론이고, 자기 상품에 대한 정보를 제공해서 회사의 정책결정 방향에 기초적 역할
을 하는 조력자여야 한다. ④ 회사와 거래처 그리고 소비자를 연결하는 중매자로서 이들의 평가를 왜곡하지 않고 진실하게 전달하는 전달자여야 한다.

능력 있는 영업사원
사람마다 다르고 비즈니스 영역에 따라 차이는 날 수 있겠지만 저자는 영업을 하는데 요구되는 기본으로 다음과 같은 능력을 갖춰야 한다고 생각한다.
첫째, 협상 능력이 있어야 한다. 참고로 상대가 중요하고 높게 생각하는 가치를 얼마나 잘 찾아내서 자기 것과 바꿀 것인가를 결정하는 능력을 갖추는
것이 협상을 잘하는 것이라 생각하는데, 다음과 같은 준비와 노력이 필요하다.
① 협상에 임하기 전에 관련자료를 충분히 준비해야 하는데, 여기서 관련이라는 것은 협상의 대상에서부터 주제와 대안까지를 모두 포함하는 의미다.
② 상대가 무엇을 원하고 있고 어떤 수준에서 만족할 것인가를 알아낼 필요가 있다.
즉 상대와의 기대 수준을 조정해야 하는데, 사람마다 다른 기대 수준을 파악하기 위해서는 상대로 하여금 말을 많이 하게 하는 것도 한 방법이다.
또 상대의 감정과 나의 감정을 맞추어 솔직함에 호소하는 것도 한 방법이다.
③ 앞에서 말한 것처럼 상대의 의중을 파악했다면, 내가 먼저 카드를 던질 것인가 아니면 상대의 카드를 보고 대응할 것인가를 선택해야 한다.
즉 제안의 순서와 협상의 종결을 결정해야 하는데, 필자의 경우 내가 먼저 제시하는 편이다.
왜냐하면 그 편이 상대의 제안을 보고 대응하는 것보다 문제를 풀어가기 쉽기 때문이다. 하지만 이는 각자의 성격이나 협상의 특성에 따라 달라지기 때문에 어떤 것이 좋다고는 말하기 어렵다.
④ 협상시 설득력 있는 화법을 구사해야 한다.

둘째, 문서 작성 및 프레젠테이션 능력이 필요하다. 문서라고 해서 복잡하게 생각할 필요는 없다.
문서를 보는 사람의 입장에서 자기가 전달하고자 하는 것 또는 의사결정이 필요한 것에 대해 핵심만 간략히 작성하면 된다.
참고로 필자가 문서를 작성할 때 항상 염두에 두는 것으로는 사실과 현상에 대해서는 핵심을 짧게!하고 문제해결 방법과 대안은 구체적으로! 하자는 원칙을 가지고 있다.
한편 좋은 제안서를 작성하는 것만큼이나 중요한 것이 프레젠테이션 능력이다. 프레젠테이션을 잘하려면 자기의 생각이나 의견, 아이디어로 상대의 마음을 얻어야 하는데, 상대의 마음을 움직이는 것이 결코 쉬운 일은 아니기 때문에, 발표자는 자기가 전달하고자 하는 핵심 내용을 간결하고 인상적으로 전달할 수 있어야 한다.
참고로 필자가 소개하는 몇 가지 방법을 소개하면 다음과 같다.
① 각 장에서전달하고자 하는 핵심 내용을 먼저 설명한다.
② 목소리는 힘있게 하되 서두르지 않는다.
③ 말끝은흐리지 않고 가능한 단문으로 말한다.
④ 목소리 톤에 변화를 주어 리듬을 살린다.

셋째, 판매촉진 개발 능력이 필요하다. 영업사원이 판촉 개발 능력을 가지고 있어야 하는 이유는 구매력 때문이다.
참고로 상품을 많은 사람에게 쉽게 알리는 매체 광고는 상품의 인지도를 높여주는 수단임에 틀림없지만 직접적인 구매로 연결되기까지는 시간이 필요하다.
그렇지만 매장에서 이루어지는 판촉활동은 비록 파급효과는 약하지만, 구매력을 결정짓는 직접적인 요소가 된다.
일반적으로 실행되는 판촉 방법으로는 ① 사람에 의한 판촉으로 점내 판매 도우미, 루트 판매원, 방문 판매원 등이 있고,
② 상품에 의한 판촉으로 샘플 증정, 전시회, 생산 견학, 시연회, 발표회 등이 있으며, ③ 도구에의한 판촉으로 진열대, 카탈로그, 전단, 포스터, 쇼카드, DM(Direct Mail) 등이 있고, ④ 소비자 혜택에 의한 판촉으로 가격할인, 프리미엄, 덤량, 쿠폰, 리베이트, 마일리지 등이 있는데, 영업사원은 앞에서 언급한 방법을 단독으로 또는 몇 가지를 결합하여 판촉활동을 한다. 참고로 나는 판촉을 전개할 때 우선 적절한 판촉 타이밍을 잡는다.
왜냐하면 판촉 활동은 시기적으로 적절해야 효과가 높기 때문이다.
다음 판촉을 통해 얻고자 하는 것이 무엇인가? 를 명확히 한다. 즉 판촉을 통해서 달성해야 하는 매출액은 얼마이고, 왜 판촉 행사를 계획하는지, 이를 통해 얻을 수 있는 이득과 손해는 무엇인지 등을 분명히 하고 판촉활동을 한다는 것이다.

넷째, 마케팅을 이해하는 능력이 필요하다.
영업은 마케팅의 브랜드 전략을 거래처를 통해 실행하고 소비자에게 상품을 전달하는 역할을 한다.
그렇기 때문에 영업사원은 마케팅 지식과 업무에 대한 이해가 필요하고, 그래야 마케팅의 브랜드 전략을 제대로 이해하고 거래처를 설득하여 소비자에게 상품을 전달할 수 있다.
브랜드 가치를 높이기 위한 투자와 모든 활동이 소비자에 집중되어 있는 마케팅과 하루하루 매출을 달성해야 하고 거래처를 상대해야 하는 영업이 서로 협조하고 때론 건전한 긴장
관계를 가지면서 상호 발전해야 하는데, 그러기 위해서 영업과 마케팅이 서로의 업무를 이해하고 알려는 노력이 필요하다.

다섯째, 능력이라고 이야기할 수는 없겠지만 유용한 것들을 몇 가지 더 소개하면 다음과 같다.
① 영업사원은 논리적 분석력이 요구된다.
왜냐하면 정해진 규칙이 없는 영업에서 현실과 발생한 상황에 대한 정확한 판단은 논리적 분석력에서 나오기 때문이다.
그렇다면 분석력을 키우려면 어떻게 해야할까? 나는 상황을 많이 접해보라고 권하고 싶다.
비록 나의 상황이 아니고, 내 동료에게 일어난 상황이라도 나라면 어떻게 풀어갈 것인가 하는 문제의식을 가지라는 것이다.
② 시장 전체를 보는 안목이필요하다.
③ 사람을 보는 안목이 있어야 한다. 왜냐하면 영업은 매일 사람을 만나는 직업이기 때문이다.

나만의 영업 마인드 갖기
영업을 하면서 필자에게 특별한 그 무엇이 있다는 생각은 하지 않았다. 지금도 마찬가지다. 하지만 자신에게 정직하려고 했고 내 일에 충실하려고 했으며, 항상 이전과는 다른 것을 찾으려고 노력했다. 또한 어떻게 하면 조금이라도 다른 사람들과 차별화할 수 있는지를 고민했다. 이렇게 생각하고 행동한 것들이 세월이 지나면서 자연스레 필자를 지금의 모습으로 만들어줬고 이제 후배들에게 이야기해 줄 수 있는 것들도 남겨 주었다.
다음에 소개할 내용들을 참고해서 자기만의 것을 찾고 이를 실행에 옮길 수 있는 구체적인 방법을 찾아보자. 아울러 현재 자기의 모습을 어떻게 발전시켜 미래를 만들어 갈지도 설계해 보자.
① 협력자가 되라 : 비즈니스에 있어 영업사원의 제1의 협조자는 거래처 담당자인데, 서로 돕지 않으면 좋은 성과를 내기 어렵다.
그런데 자기가 도움을 받기 위해서는 먼저 도움을 주어야 한다. 늘 Giveand take 의 평범한 이치를 생각하라.
② No.1을 만들어라 : 사람은 믿는 것이 있으면 여유와 자신감이 생기는데, 영업사원은 무엇보다 자신에 대한 믿음이 있어야 한다.
어떤 상황이든 문제를 해결할 수 있다는 믿음과 어떻게든 자기에게 주어진 목표는 달성할 수 있다는 그런 믿음이 필요하다. 따라서 필자는 우선 한 분야에서 No.1을 만드는 전략을 세우라고 말하고 싶다. 왜냐하면 안타깝게도 사람들은 첫 번째만 기억하기 때문이다.
③ 타이밍과 장소를 유리하게 활용하라 : 운동선수들은 원정경기보다 홈경기를 원한다. 왜냐하면 편안함과 익숙함, 거기에 열광적인 응원이 더해져 좋은 경기 결과를 가져오기 때문이다. 영업도 마찬가지다.
자기에게 조금이라도 유리한 때에 협상을 하는 것이 협상 과정도 편하고 결과도 좋을 수 있다. 그렇다면 어떻게 상대의 상황을 파악하고 적정한 때(타이밍)를 잡아 상담을 할 수 있을까? 필자는 업계 동료들과 거래처 다른 동료들로부터 거래처 상황이나 담당자의 업무에 대해 정보를 얻은 후 협상하는방법을 취하곤 한다.
그리고 협상은 타이밍도 중요하지만 장소도 결과에 영향을 미친다. 거래 관행상영업사원에게 조금은 어려운 일이지만, 거래처가 아닌 다른 장소에서 협상을 할 수 있다면 의외의 좋은 결과를 얻을 수 있다.
④ 마인드 컨트롤을 하라 : 협상이 항상 좋은 상황으로만 전개되지는 않는다. 갈등이 있을 수 있고 조금이라도 더 유리한 조건을 얻고자 밀고 당기는 과정에서 때로는 언성이 높아지거나 심하게는 테이블을 떠나는 경우도 있다. 하지만 협상에서 절대 흥분하면 안 된다.
⑤ 플러스와 마이너스 영향에 대비하라 : 좋은 결과와 긍정적인 요인들이 많기를 희망하지만 그렇지 못한 경우도 발생한다.
이럴 때 마이너스 영향을 최소화하기 위해 사전에 대비하는 습관을 기르는 것이 좋다.
⑥ 경험을 자산으로 만들어라 : 영업에서 유사한 일이 자주 반복되겠지만, 똑같은 상황이 다시 반복되는 일은 없다.
그래서 영업이 어렵고 경험이 더욱 필요하다. 대개의 경우 경험의 부족을 학문, 이론으로 보충할 수 있지만, 영업은 사람을 상대하기 때문에 그리고 상황이 모두 다르기 때문에 경험이 필
수자산이다. 그래서 유능한 영업사원은 하루아침에 만들어지지 않는다.
⑦ 자기를 돕는 도우미를 만들어라 : 영업을 잘하는 사람들을 보면 주위에 그를 도와주는 사람이 많다.
그들은 동료나 상사는 물론이고 다른 부서 사람들로부터 도움을 많이 받곤 하는데, 그들을 자세히 관찰해 보면 사람을 대하거나 접근하는 방법이 남과 다름을 알 수 있다. 그것은 바로 그들이 상대를 배려한다는 것이다.
자기를 돕는 도우미를 만들라고 했지만 특별한 비법은 없다. 자기가 도움을 받기 위해서라도 먼저 베풀면 된다.
⑧ 주요 거래처에 정성을 다하라 : 영업사원은 힘들고 어렵지만 다음과 같은 이유로 매출이 큰 거래처에 더 신경을 많이 써야 한다.
첫째, 규모가 큰 거래처에서 실적이 나와 주지 않으면 실적을 달성하기 어렵다.
또한 큰 거래처는 업계에 미치는 영향력이 크기 때문에 거기서 밀리면 업계 전체에서 부정적인 영향을 받는다.

둘째, 주요 거래처는 시장의 정보가 모이는 곳이다.

셋째, 주요 거래처는 규모가 작은 중ㆍ소형 거래처의 영업에 영향을 끼치고 도움을 주는 곳이다.